鮑威爾成交法

Ⅰ 在珠寶銷售過程中如何和顧客溝通

1、接待獨自進店的女性顧客（「殺價顧客」成交法）

情景設置：一位30歲左右女顧客進店，衣著時尚，手上拎著幾個精美的紙袋，袋裡有衣服、鞋子。

分析：30歲左右女性顧客消費力比較強，這個年齡的女性有一定經濟能力，捨得裝扮自己，特別是衣著打扮時尚的女性，同時，這種顧客的消費心理一般都追求「新」。

導購：您好，歡迎光臨賽菲爾珠寶！有什麼需要請隨時叫我。

銷售八步中的第二步：接近顧客——微笑、打招呼、為顧客倒水或飲料

跟顧客打完招呼以後，不要跟得太緊，讓顧客反感。最好站在離顧客不遠的點上，觀察顧客腳步的移動和正在注視的商品，從而判斷出顧客的購買動機

顧客：……

通常顧客都不回應導購的招呼，（如果給顧客倒水，顧客通常也只是簡單說「謝謝」）這是正常的。如果遇上一直只顧自己看，長時間不說話的顧客，導購應主動打破沉默

導購：小姐（美女）你穿的這件衣服真好看！可以告訴我在哪裡買的嗎？

運用「破冰」話術——贊美打破沉默的氣氛

顧客：哦，這衣服是xxxxxxx的

導購：你的眼光真好！會搭配衣服，好有氣質

顧客：呵呵，謝謝！

沒有人會對真誠的贊美反感，再冷漠的人面對贊美都會有所回應。只要顧客有回應，接下來可以自然的把話題轉移到了解顧客需求上（銷售八步中第三步）

導購：今天想找什麼飾品呢？

顧客：沒有想好，先隨便看看

導購：我們公司前段時間新推出了幾個系列，款式新穎又特別，我拿給你看看！

對於沒有購買目的的顧客，導購要適時幫助她做出決定，以免冷場，失去銷售機會

像這樣打扮的女性，大多是「追新」類型的，以新款打動，就算不成功也可以引出其他飾品

導購：這是我們推出的「《幸福花嫁》系列」，這個系列裡有很多款單品。您看，戒指、耳環、吊墜、手鏈，可以配套佩戴，也可以只戴單個的。這是我們公司設計的，獨此一家，很特別的！我幫您試戴看看效果。

了解顧客需求，推薦合適的飾品，適時主動展示及試戴飾品，這里把銷售八步中第三、第四步靈活結合起來了

導購：你的臉型很好，這款耳環特別襯你，顯得臉型更漂亮了

（你的手型很好，手指均勻修長，這款戒指起到點綴的作用，顯得手好白，更好看了）

（你的手腕很纖細，戴這款手鏈襯得手腕線條更美了，真是畫龍點睛啊）

不要吝嗇對顧客的贊美，贊美顧客試戴的效果，能滿足顧客虛榮心，讓她心情愉悅，有益於促進成交。但贊美應該發自內心、真誠，根據實際情況贊之有因、贊之有物，不能過於誇張

導購：您戴的這款是K金鑲嵌鑽石，性價比高，而且很流行，又使我們新推出的款，限量版的。非常適合您這樣氣質出眾的美女！

顧客：什麼價格？

導購：xxxx元

顧客：這么貴！有優惠嗎？

導購：是這樣的，在我們店消費滿1500元可以辦嘉賓卡，嘉賓卡顧客購買素金優惠3元一克，購買珠寶享受9.5折；消費滿5000元可以辦貴賓卡，購買素金優惠5元一克，珠寶享受9折；消費滿8000元可以辦至尊卡，購買素金優惠8元，珠寶享受8.5折。如果你這次購買單款，可以享受嘉賓卡的優惠，如果你購買整套，可以享受至尊卡的優惠了。說明公司的優惠政策

顧客：才這么點折扣啊？還是很貴啊！

導購：是，這么一聽的確優惠空間很小，不過我相信您也知道，珠寶不同於其他商品——成本不高卻售價不低，珠寶除了裝飾點綴的作用，還能保值增值，特別是黃金，能夠抵抗通貨膨脹。並且珠寶黃金的成本和人工費用都很高，所以一般情況下品牌珠寶的折扣空間都不大（這是解決對「折扣」異議的話術）。另外，您覺得貴，我完全可以理解，一下子掏幾千塊錢出來，換了我，還真的捨不得！但是要看掏出去的錢換來了什麼呢？要是喜歡的真金白銀，那就值了！俗話說「千金難買心頭好」嘛。有些東西很便宜，可是買回來後發現不喜歡、不實際，就算一塊錢也買貴了，您說是吧？（這是解決「貴」的問題）

銷售八步第五步：達成銷售。解答顧客的反對意見，消除顧客做決定前的障礙，掌握結束銷售的信號，幫助顧客做出決定

顧客：先要單款吧，整套的價格超出預算了

導購：好，我給您開票……請到這邊付款

（銷售八步第六步：開票）

導購：您平時佩戴要注意避免接觸化妝品、酸鹼性物質、油脂。注意避免與硬物摩擦、碰撞。避免高溫、暴曬或者驟冷驟熱。取下的首飾應隨時收入首飾盒中或首飾袋中，避免丟失或意外損傷。收藏時要注意將不同品種、不同硬度的珠寶首飾分開存放，以免互相碰劃。另外，最好定期回我們店裡清洗保養，我們的售後清洗拋光等服務是免費的。

（銷售八步第七步：介紹售後服務及保養）

這是您這次購買的飾品、這是單據、這是證書，請拿好。

（邊講邊打開展示給顧客過目，這是驗貨交貨的流程）

您戴上這款飾品更漂亮了！感謝您的光臨！歡迎下次光臨！

（銷售八步第八步：贊美、道別）

2、接待結伴進店的女性顧客（「殺價顧客」成交法）

情景設置：兩位40多歲的女顧客進店，衣著一般，一位手上戴有陳舊的黃金結婚戒指，另一位戴玉鐲。

分析：40多歲衣著一般的女性，大部分以家庭為重心，很少捨得裝扮自己

導購：您好，歡迎光臨賽菲爾珠寶！有什麼需要請隨時叫我。第二步：打招呼，接近顧客

顧客A：我們想看看項鏈，你們這么多種，幫介紹一下。

顧客B：好的。請問是誰戴呢？想找黃金項鏈還是鉑金項鏈？第三步：了解顧客需求上

確定佩戴飾品的對象、確定顧客購買意向（材質），根據對象選款，根據顧客購買意向選擇推薦的飾品

顧客A：自己戴咯，黃金項鏈鉑金項鏈有什麼不同？

導購：黃金比較軟，一般都是金黃色，吊墜鑲嵌寶石，像這款（展示飾品）。有比較硬的K金，K金有幾個顏色，吊墜有鑽石鑲嵌點綴，像這款（展示飾品）；鉑金是白色的，硬度和價值都比較高，吊墜有鑽石鑲嵌點綴，像這款（展示飾品）。你們看看喜歡哪種？推薦合適的飾品，展示（一次不超過三件，最好請同事一起接待，一人關注一位顧客）

面對大眾型顧客，解釋要簡單明了，少用專業術語

顧客A：價格怎麼樣？

導購：黃金xxx元一克，K金xxx元一克，鉑金xxx元一克，吊墜的價格另計。

顧客A：吊墜多少錢？

導購：素吊墜按金重計算價格，帶鑽或帶寶石吊墜的價格是由金重和鑽石大小決定的，公司都定價好了，不同的吊墜不同價格，看你們喜歡哪一款。

（兩位顧客小聲交談了一下）

顧客A：只買項鏈，不買吊墜了，好貴。

導購：或者你們可以選鉑金項鏈配K金吊墜，一樣很好看的，這樣搭配性價比也高，比較劃算。戴項鏈配個吊墜，可以起到畫龍點睛的作用，能修飾脖子線條，顯得修長，顯瘦。配吊墜也更珠光寶氣，很特別的。

顧客A：我覺得黃金好看些，價格也實在些，就要一條黃金項鏈好了。

導購：兩位姐姐想找什麼價位的黃金項鏈呢？

確定顧客預算，根據預算推薦飾品

顧客A：兩三千的，最好兩千左右。

導購：這個預算完全能配個吊墜的。我幫你們試戴一下這兩款黃金的，你們看看效果（動作利索幫顧客佩戴）第四步：適時主動試戴飾品

導購：兩位姐姐戴上項鏈之後很顯氣質啊！感覺馬上不一樣了。試戴後一定要適當贊美顧客！當顧客不漂亮，穿著不怎麼樣，找不到可以贊美的地方時，可以借鑒這種說法

顧客A：這兩個項鏈什麼價錢？

導購：這個是xxxx元，這個xxxx元。

顧客A、B：這么貴！能不能便宜點？

導購：很抱歉！價格是公司規定的，我們店員沒有許可權變動售價。不過我們有會員卡優惠，在我們店消費滿1500元可以辦嘉賓卡，嘉賓卡顧客購買素金優惠3元一克，購買珠寶享受9.5折；消費滿5000元可以辦貴賓卡，購買素金優惠5元一克，珠寶享受9折；消費滿8000元可以辦至尊卡，購買素金優惠8元，珠寶享受8.5折。

顧客A：那就當我們是至尊卡，給我們優惠一些嘛！這樣吧，兩個項鏈一起xxxx元得了！這屬於殺價型顧客

導購：大姐，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產品時，他會注意三件事： 1、產品的品質；2、優良的售後服務；3、最低的價格。 但現實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的售後服務、最低的價格給顧客。 也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比賓士汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。 所以你現在要選擇產品的話，你是願意犧牲哪一項呢？願意犧牲我們產品優秀的品質，還是我們公司優良的售後服務呢？ 話說到這個點上，暗示顧客能「犧牲」的只有價格，我們無法妥協價格所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？這是接待殺價顧客的話術

顧客A：你們賣東西的人都這樣說，講的時候什麼都好，後面就不一定。

導購：大姐，我能理解你的想法。因為我也是消費者，也常會有這樣的疑惑。只是我想跟您講，賽菲爾這個品牌一定會用真正的服務質量、飾品品質來獲得您的信任

顧客A：唉，說不過你們了，就要我朋友這條吧！今天我是陪她來買的。第五步：達成銷售

導購：大姐您戴這條戴得那麼好看，那麼襯你，一起要了吧！

顧客A：不了，下次吧。

導購：那行，以後有什麼需要歡迎兩位姐姐隨時來我們店。

有時候，念經的不一定是和尚。比如這個例子，說話的顧客沒消費，反而是一直不說話的顧客消費了。接待幾位顧客的時候，要關注到所有的顧客，不要只顧「可能消費」的那一位。這次銷售過程中。導購一直用「你們」、「兩位姐姐」稱呼兩位顧客，沒有隻管顧客A冷落顧客B，全程用眼神同時關注兩位顧客。

導購：這位姐姐，我先給您開票……請到這邊付款

（銷售八步第六步：開票）

導購：您平時佩戴要注意避免接觸化妝品、酸鹼性物質、油脂。注意避免與硬物摩擦、碰撞。避免高溫、暴曬或者驟冷驟熱。取下的首飾應隨時收入首飾盒中或首飾袋中，避免丟失或意外損傷。收藏時要注意將不同品種、不同硬度的珠寶首飾分開存放，以免互相碰劃。另外，最好定期回我們店裡清洗保養，我們的售後清洗拋光等服務是免費的。

（銷售八步第七步：介紹售後服務及保養）

這是您這次購買的飾品、這是單據、這是證書，請拿好。

（邊講邊打開展示給顧客過目，這是驗貨交貨的流程）

這款項鏈很襯您的氣質！感謝您的光臨！歡迎下次光臨！

（銷售八步第八步：贊美、道別）

3、接待「求異型」顧客（雙方拿不定主意成交法）

情景設置：一對男女進店，挽著胳膊（或拉著手）

分析：從身體動作上看，應該是情侶或夫妻關系

導購：您好，歡迎光臨賽菲爾珠寶！有什麼需要請隨時叫我。第二步：打招呼，接近顧客

短時間讓顧客隨意瀏覽後，應主動試探購買意向，因為這樣關系的顧客一起進店，一般很容易打開話腔

導購：兩位想找什麼呢？戒指還是其它的？第三步：了解顧客需求，根據需求選擇推薦飾品

女：我們想看看婚戒

導購：是結婚用還是結婚周年紀念呢？

女：結婚

導購：噢！恭喜二位！真是喜事啊。想找黃金還是鉑金的呢？合適的寒暄可以讓顧客感覺到人情味，切忌太快切入商品。了解顧客需求，根據需求選擇推薦飾品

女：都看看吧！

導購：打算找什麼價位的呢？

男：5、6000左右差不多了。了解顧客預算。比預算多1000的推薦是安全的，比預算多2000的推薦是可行的，比預算多3000的推薦有些冒險。但不管怎麼樣，最好的做法是三種價位的飾品都做推薦，再根據顧客對商品的喜愛程度進行側重推薦。

導購：兩位試試這對金戒指，這是專門針對婚慶設計的（介紹、展示並幫助試戴）

也試試這對鉑金戒指，鉑金有鉑金的特點，時尚一點（介紹、展示並幫助試戴）

還有這對鑲鑽的鉑金戒指，都說「鑽石恆久遠，一顆永流傳」，有鑽的戒指超有愛！（介紹、展示並幫助試戴）

根據實際情況，各級價位的飾品都做介紹、推薦

女：一般人都選哪種啊？

導購：黃金比較傳統，鉑金比較時尚，鑲鑽的鉑金戒指相對罕見一些。大部分人都是比較傳統的，但也有不少顧客選鉑金做婚戒。

女：哦……

導購：這幾款兩位戴得都很合適很好看，喜歡哪一對呢？

男：黃金的吧，比較傳統

女：可是我更喜歡鉑金鑲鑽的！比較特別

男：誰結婚不都是買黃金戒指啊，鉑金太貴了

女：黃金好俗氣！我不喜歡跟別人一樣，我就喜歡鉑金鑽戒！典型「求異型」心理

……

兩位顧客意見不統一，起了爭執，作為導購要有控制局面的能力，引導顧客消費

導購：二位，當兩個人一起做決策時，要找到一個100%讓雙方都滿意的產品，一般來講是不太可能的，因此生命再一次成為一種妥協。現在我們問自己一個問題來做更正確的評估。這個決定是否滿足了雙方大部分的需求？假如「是」的話，為什麼不給自己一個能對未來有極大好處的機會呢？

男：……

女：……

導購：這樣吧，假如兩位不嫌棄，我幫你們分析一下好嗎？選婚介，其實就是為了紀念，假如選黃金，兩位計劃的預算綽綽有餘，假如選鉑金鑽戒，會超出一點預算。但結婚一輩子就一次，值得選擇更有紀念意義的婚介，最重要是兩個人都開心，快快樂樂一輩子，你們說是嗎？

男：那就隨她吧，她喜歡就好。達成銷售

女：謝謝老公！

導購：先生真會疼老婆！這是票據……請到這邊付款

（銷售八步第六步：開票）

導購：二位平時佩戴要注意避免接觸化妝品、酸鹼性物質、油脂。注意避免與硬物摩擦、碰撞。避免高溫、暴曬或者驟冷驟熱。取下的首飾應隨時收入首飾盒中或首飾袋中，避免丟失或意外損傷。收藏時要注意將不同品種、不同硬度的珠寶首飾分開存放，以免互相碰劃。另外，最好定期回我們店裡清洗保養，我們的售後清洗拋光等服務是免費的。

（銷售八步第七步：介紹售後服務及保養）

這是兩位這次購買的飾品、這是單據、這是證書，請拿好。

（邊講邊打開展示給顧客過目，這是驗貨交貨的流程）

祝兩位百年好合！感謝您的光臨！歡迎下次光臨！

（銷售八步第八步：祝福、道別）

4、 接待潛在顧客（當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎麼辦？）

情景設置：幾位年輕女孩子結伴進店，衣著打扮一般，興致很高。

分析：這種顧客有可能是逛街進店隨便看看而已，也有可能帶著購買目的而來，叫上同伴幫參考。衣著一般說明可能消費力一般，女性在衣著上越花心思，就越容易消費珠寶首飾，不一定很有錢，但捨得花錢；衣著打扮一般或不起眼的女性，基本上不捨得在裝扮上消費。

導購：您好，歡迎光臨賽菲爾珠寶！（第二步：打招呼，接近顧客）

接待兩位以上的顧客，最好有兩位以上導購

導購：幾位美女今天想看什麼飾品呢？是項鏈還是手鏈或是其它？第三步：了解顧客需求

顧客A：我們隨便逛逛（顧客的戒備性已經啟動，這是自我防護意識，也有可能只是禮儀性的敷衍導購）

導購：好，請隨意看，有什麼需要請隨時叫我。話雖如此，適當的時候還是要根據顧客對飾品的關注度主動介紹飾品

顧客B：麻煩你，拿這個我看一下

導購：好，這款項鏈是鈀金的材質，外觀上和鉑金非常相似，但是價格比鉑金優惠。是工薪階層和咱老百姓能承受得起的，另外，鈀金也是投資增值的明智選擇，因為它的價格上漲空間非常可觀！（展示、介紹飾品的特點，提高顧客關注度）

導購：不如我幫您戴上看看效果吧！（幫助顧客試戴）好美啊！青春靚麗戴什麼穿什麼都好看！（適時贊美）

顧客A、C：好像是不錯哦

顧客D：我覺得一般

最麻煩的情況就是N位顧客一起進店，對飾品有N種看法。最好由幾位導購將幾位顧客分開接待，各自拿下。不行的話就要把她們提出的異議做妥善處理，否則會影響成交

導購：呵呵，這個審美觀的標准真的很奇妙呢！就像有人喜歡長發有人喜歡短發，有人喜歡穿褲子有人喜歡穿裙子，蘿卜青菜，各有所愛。只要自己喜歡，大部分人也覺得好看，就買得很值了！（對「一般般」看法的話術處理）

顧客B：這個項鏈多少錢？

導購：這個是純度990的鈀金，今天的價格是268元一克。這項鏈是2.5克，所以是670元，吊墜的價格是1080元，總共1750元。

顧客ABCD：啊？！這么貴啊！不要因為顧客這樣的反應失望，不要因此降低接待熱情，這是接待的基本原則

導購：對，我同意你的看法，這不是一筆小錢。只是我想你也知道，購買珠寶首飾除了裝扮作用之外，還是一種投資，你看最近的金價漲得非常厲害，以前買珠寶首飾的顧客都賺了！而且，戴著首飾，感受著自己對自己的寵愛，把自己打扮得漂漂亮亮的，這是一種能力。衣服天天穿，會變舊，要不斷買新的填補舊的。但是首飾不用，首飾是百搭的，只要你定期回來清洗保養，它會一直嶄新如初……這樣您也看到並不貴，您說是嗎？解決「貴」的問題

顧客A：嗯，有道理……但是，價格對我來說有點難以承受，我回去想想，到時候再來。

導購：我們有會員卡優惠，在我們店消費滿1500元可以辦嘉賓卡，嘉賓卡顧客購買素金優惠3元一克，購買珠寶享受9.5折；消費滿5000元可以辦貴賓卡，購買素金優惠5元一克，珠寶享受9折；消費滿8000元可以辦至尊卡，購買素金優惠8元，珠寶享受8.5折。你現在購買的話就可以享受嘉賓卡的優惠了！

顧客A：那也少不了多少錢，我還是回去想想再說！

導購：美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。 現在我們討論的不就是一項決定嗎？ 假如你說"是"，那會如何？ 假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。 假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1、得到自己喜歡的首飾，女人都應該有幾件喜歡的好點的首飾；2、投資了美麗，也投資了金錢，美麗需要經營，金錢得到增值；3、遇到喜歡的東西要及時收為己有，免得錯失良機，因為好的東西喜歡的人自然很多，今天它可以成為你的，明天可能是別人的了。顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？ （當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們可以用「鮑威爾成交法」）

顧客A：你說得太好了，好像我今天我不買就虧大了！可是，我還得回家跟爸媽講清楚，要他們支持的。或許明天我就跟我媽來買了

導購：這樣啊？好，隨時歡迎你們的光臨！決定了買的話要趕緊哦，我們有好幾位顧客跟你一樣，後面來找已經沒有了，被別人買了。或者這樣吧，你方便留個電話嗎？如果有別的顧客要買這款項鏈，我知會你一聲，你要的話我們可以幫你保留幾天。

顧客A：這樣就太好了！可以留電話，你記一下……

如果事後顧客遲遲不來購買，我們可以假裝有客人要買走這個項鏈，打電話試探她的購買意向

導購：幾位美女有沒有看到喜歡的呢？

顧客BCD：我們都是陪她來的，以後要買再說了。

導購：那行，我們隨時歡迎各位光臨！我們公司會不定期推出新款，也有促銷活動，促銷期間打折很劃算的，歡迎大家時不時來逛逛，說不定真的找到喜歡又劃算的首飾。這是我們的宣傳資料，上面有我們公司的介紹和店裡的電話，有需要歡迎來電。以A為首，這幾位都是潛在顧客，要有始有終好好接待

導購：幾位請慢走！歡迎下次光臨！

最後我們需要注意：遇到問題要靈活應對，不管出現什麼情況，都要遵守店鋪的禮儀規則，控制自己情緒，注意你現在是在為客戶服務，你現在代表著店鋪的形象，切勿跟顧客抬杠，始終保持自己的儀容儀表。

Ⅱ 顧客拒絕成交，如何正確應對

銷售秘訣幫助你成為銷售高手 顧客拒絕成交 如何正確應對了

①拒絕成交的原因

1、還沒有考慮好，分三種情況，一是還沒考慮好要不要做直銷；二是還沒考慮好做哪個產品；三是還沒考慮好是不是跟你做。

2、你的解答沒有打動TA，有可能是產品專業知識不夠，也有可能是溝通技巧缺乏等這些都屬於內功，只能多學習，臨時抱佛腳的做法是遇到不太容易回答的問題。

3、缺乏信任，這方面往往由自己的身份和朋友圈決定，比如Ta同時加了兩個人一個感覺是賣貨的一個是專家形象IP,你覺得別人更信任哪個？再比如你說自己每天都有多少主動咨詢的，但是朋友圈竟然找不到任何一個咨詢截圖，你覺得別人信任度有多高？

4、同行套話，同行套取別人的回答思路，對於一些常見問題，自己的同行都是怎麼回答的可以學習學習，這個看起來有點扯，但據小編所知，朋友圈中這類人還是比較多的。

②不同的客戶有不同的顧慮，我們在與客戶一來一往的對話中，如果顧慮沒有得到解決，那麼慢慢就會沒有下文了，這時我們該怎麼辦呢？

1、「我要考慮一下」成交法一一客戶怕上當的心理障礙。

一般在我們提議成交時，一定會有客戶作出拖延購買的決定，常常會說：「我會考慮一下」、「我們要研究一下」、「讓我想一想」等等話語。如果你的客戶說出了這樣的話，這個客戶可能已經是你的了，如果你已經掌握了這個技巧的話。

如果處理得好就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最後道關卡。但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎麼會在乎它值多少錢呢？

2、「鮑威爾」成交法一一顧客故意拖延

前美國國務卿鮑威爾說過一句話：「拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業、政府的金錢和時間。總有辦事很拖沓、猶豫的顧客，他們明明相信你的產品質量和服務非常好，也相信如果作出購買決定的好處。但他們就是遲遲不作出購買決定，總是前怕狼，後怕虎。主導他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現的失誤。"萬一的失誤」使他們不敢承擔購買責任。對於這樣的顧客，我們就可以採用鮑威爾成交法。

對於這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導整個推銷過程，他的潛意識裡面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什麼主意。這種顧客，推銷員就必須學會主導整個購買過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的快定可能就是你的客戶的購買行為。

3、「不景氣」成交法一一強調暫時不買的原因

現在有許多人都生活在現實的恐懼中，有些人被認為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人在交易時是搖擺不定的，甚至在一分鍾內可以作出決定，也要找許多客觀原因而拖延。不景氣成交法的目的便在此。給顧客講道理、擺事實。成功的人做決定很快，放棄決定卻很慢；失敗的人做決定很快，放棄決定也很快！

4、「N0 CLOSE」成交法--借別家價格來打壓你

交易中你可能你會經常碰到客戶對你說：「別家公司的產品比你的產品便宜」，「比你們質量好、服務好」之類的話，其實只是用這句話來跟你進行討價還價。給你一個下馬威，阻止你的銷售行為。不過無論客戶是什麼態度，你都需要有效地激發他們的購買慾望，除非他們真的對你的產品和服務不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，就不會跟你在價格上糾纏，他們不過是想以低價購買好產品和服務。

Ⅲ 顧客拒絕成交，如何正確應對

銷售技巧幫你成為銷售達人
顧客拒絕成交，如何正確應對？
拒絕成交的原因：
1. 尚未考慮好：可能包括是否加入直銷、選擇哪個產品或是否與你合作。
2. 你的解答未打動他們：可能是產品知識不足或溝通技巧欠佳。遇到難以回答的問題時，應積極學習。
3. 缺乏信任：信任度受個人身份和朋友圈影響。建立專業形象和提供真實信息可增強信任。
4. 同行套話：有些同行可能試圖獲取你的回答思路。了解同行回答策略有助於提升自己的溝通技巧。
應對不同客戶的顧慮：
1. 「我要考慮一下」成交法：當客戶表示需要考慮時，可能已准備成交。詢問除金錢外的其他顧慮，確保真正遇到障礙。避免在金錢問題上急於成交，而是繼續建立信任。
2. 「鮑威爾」成交法：針對拖延的顧客，採用直接的方法促進決策。強調拖延的負面影響，幫助顧客克服擔憂。
3. 「不景氣」成交法：針對擔心經濟形勢的顧客，強調立即購買的益處。通過邏輯和事實支持決策。
4. 「N0 CLOSE」成交法：面對比較價格的顧客，展示你的產品和服務價值。不要讓價格成為唯一討論點，而是強調整體價值。