㈠ 半年虧掉一年利潤，蒙娜麗莎瓷磚為啥賣不動了
半年虧掉一年利潤，蒙娜麗莎瓷磚為啥賣不動了
導讀：分銷售模式來看，2021年蒙娜麗莎經銷渠道實現營收35.7億元，占總營業收入的51.1%，剩餘48.9%來源於戰略工程渠道，合作方為碧桂園、萬科、保利、中海、融創、龍湖、世茂、金科等近100家大型房地產商。 （文/解紅娟 編輯/馬媛媛）短短半年時間，蒙娜麗莎將2021年全年凈利潤虧掉了。
近日，蒙娜麗莎發布2022年半年度業績預告。
報告顯示，2022年上半年，蒙娜麗莎實現營業收入28億元–30.8億元，比上年同期下降0% - 9.10%；歸屬於上市公司股東的凈利潤虧損4億元–5.5億元，比上年同期下降242.01% - 295.26%；扣非凈利潤虧損4.05億元–5.55億元，比上年同期下降253.25% -310.01%。 可參考的是，2021年，蒙娜麗莎實現營業收入69.87億元，歸屬於上市公司股東的凈利潤3.24億元，扣非凈利潤2.98億元。 虧掉2021年全年凈利潤的同時，蒙娜麗莎還是目前發布年中業績的陶企中虧損數額最高的一個。 具體來看，帝歐家居預計2022上半年歸母凈利潤虧損2.2億元-2.8億元；四通股份預計2022上半年歸母凈利潤虧損180 萬元到-90 萬。
毛利率創10年內新低 蒙娜麗莎將凈利潤的虧損歸因於縮減房企合作數量、計提減值和原材料成本上漲。 「上半年，國內疫情反復，公司延續經銷渠道下沉策略，積極開拓空白市場，經銷渠道營業收入仍有所增長，但部分房地產客戶信用風險增加，預期違約風險擴大。」蒙娜麗莎表示，公司主動收縮部分風險較大的房地產客戶的訂單，戰略工程渠道收入有所減少，導致公司整體營業收入略有下降。
雖然蒙娜麗莎主動減少與出險房企的合作，但相關應收賬款和應收票據逾期仍在增加。蒙娜麗莎表示，公司管理層對部分房地產客戶截至2022年6月30日應收款項的可回收性進行分析評估後，計提相應信用減值損失約5億元。 此外，仍在上漲並持續在高位運行的能源及部分原材料價格也壓縮了蒙娜麗莎的利潤空間。
蒙娜麗莎認為，由於生產成本上升，且公司沒有完全將成本傳導到下遊客戶，導致產品毛利下降。 值得一提的是，2022年一季度，蒙娜麗莎毛利率為19.11%，較2021年同期的29.95%減少10.84個百分點，較2021年底的29.11%減少10個百分點，在首次跌破「2」字頭的同時創下10年內毛利率最低水平。 數據顯示，2013年至2021年，蒙娜麗莎銷售毛利率分別為29.81%、30.39%、34.04%、34.81%、36.03%、36.77%、38.51%、34.29%、29.11%。
為了抵消原材料上漲壓力，蒙娜麗莎在今年二季度發布調價通知，決定從2022年6月1日始對 600*600規格 FKV 系列仿古磚、300*600規格瓷片、400*800規格 FKB 系列中板在現有價格基礎上上調3-5%。 也就是說，蒙娜麗莎並未在2022年上半年上調產品價格，而面對2022年上半年不斷攀升的原材料價格，其毛利率有進一步走低的可能。 毛利率不斷下滑的同時，蒙娜麗莎與同行間的差距也在不斷拉大。Ifind數據顯示，2021年，蒙娜麗莎毛利率水平在瓷磚地板分類中位於行業前三，僅遜色於29.57%的東鵬控股、43.08%的馬可波羅。
但在2022年一季度，蒙娜麗莎毛利率卻跌至行業第五，被毛利率為25.25%的悅心 健康 、22.96的大聖亞象超過。 「如何看待與馬可波羅、東鵬的差距」有投資者向蒙娜麗莎提問， 「公司2021年毛利率遠遠低於馬可波羅43.08%，是什麼原因造成的馬可波羅2021年產量1.96億平方米，生產製造人員才4049人，而公司產量小於馬可波羅，生產製造人員卻有4800人，人員效率比同行差的原因是什麼」 主營產品屢被投訴 產品層面，蒙娜麗莎曾多次被消費者投訴瓷磚有色差、背景牆以次充好。 「後面貴州省銅仁市萬山區居然之家商場蒙娜麗莎瓷磚商家拉了五塊瓷磚來對比，顏色還是對不上。」這也讓消費者更加肯定，「瓷磚是出現色差問題，而不是光線等其他原因。
」 這並不是蒙娜麗莎第一次被投訴有色差問題。2021年9月，就有消費者在黑貓平台上表示，於成都市雙流區中儲福森建材市場6棟1區2號蒙娜麗莎專賣店購買約10000元瓷磚，9月3號收到貨品有嚴重色差問題而且只有一式一面與店內其他產品不同，並且商家未提前告知事實。 不僅是色差，蒙娜麗莎岩板背景牆也曾多次被消費者投訴質量問題。 「新家安裝了蒙娜麗莎岩板背景牆，沒有入住，沒到半年開裂了。
」消費者表示，一開始店家堅持是工人施工時撞擊導致，在消費者直言家裡早就完工後，店家表示背景牆開裂可能是地震導致。 在消費者看來，店家回應極其離譜，因為他是在江蘇省無錫市梁溪區華廈家居港的蒙娜麗莎店購買的岩板背景牆，且當地近年來未曾發生過地震。 蒙娜麗莎之所以屢屢被消費者投訴，除本身產品質量問題之外，還與其經銷商模式有關。
分銷售模式來看，2021年蒙娜麗莎經銷渠道實現營收35.7億元，占總營業收入的51.1%，剩餘48.9%來源於戰略工程渠道，合作方為碧桂園、萬科、保利、中海、融創、龍湖、世茂、金科等近100家大型房地產商。 除了給房企直供外，蒙娜麗莎主要通過經銷商銷售產品。數據顯示，截至2021年底，蒙娜麗莎簽約經銷商1540個，擁有專賣店及銷售網點4620個，但由於各地經銷商水平層次不齊，帶給消費者的體驗感也有所不同。
換句話說，蒙娜麗莎不僅要加強產品質量，還要做好經銷商培訓工作，以免被打上「以次充好」、「門店推諉」等不良標簽。 本文系觀察者網獨家稿件，未經授權，不得轉載。
不太好銷售的瓷磚怎麼辦
怎麼個不好銷售法，是花色不大眾還是質量不過關。如果因為質量不好。
可以在給客戶裝修時便宜賣給他，用在儲藏室，衣櫃，櫥櫃下面或後面，還有入戶門外面的走廊很多都沒瓷磚，勸客戶自己或者和鄰居合買一些不好賣的鋪在走廊上，既省錢又美觀。
每款磚的花色都是有特點的，因為花色賣不動的只是你沒有正確引導，慢慢琢磨優點吧。
瓷磚銷售有什麼技巧
瓷磚銷售的技巧如下：1、明確好自身的角色，把自己定義為幫助客戶解決問題滿足客戶需求的產品顧問，而不是一心想著推銷；2、明確好自身心態後，就要有著顧問式銷售的意識，前期少介紹自己的產品，多重視與客戶溝通，了解清楚客戶的需求及想解決的問題和願意付出的價格，進而促成成交。3、最好的銷售技巧永遠是對客戶真實的用心，以及真心的幫助其解決問題或得到更好的感覺。
因此，千萬不要讓所謂的銷售技巧超超過你對客戶的用心。
4、平常多學習，多看書籍，銷售層面書籍建議詳讀《輸贏》、《銷售巨人》兩本書，是講解顧問式銷售及大客戶銷售方面非常棒的書籍。(1)大聖亞象股票行情擴展閱讀：銷售人員應該具備的其他銷售技巧：1、銷售人員需要對客戶做出的真實決定，以及何時做出決定之後的購買流程有一個更好的理解。2、提出正確的問題。大多數銷售人員沒有問正確類型的問題，應事先准備好問題，提問技巧很糟糕的影響是巨大的。
這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區別於競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。3、如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業通常如何運行，你的客戶的行業如何運作，你的客戶如何實現其市場目標，以及貴公司的產品如何才能幫助他們更好的服務於他們自己的客戶，具備銷售所需要的信譽。4、積極傾聽。
銷售專業人士因一直對自己及其產品喋喋不休，而錯過了重要的傾聽。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應該引導談話，然後傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什麼，以使你能正確定位你的產品。
5、提出有意義的解決方案。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上，作為經理，我們傾向於僱傭「能說會道」之人。
在現實中，當談到做演示，質量遠比數量重要。當銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現具體的解決方案上時，他們很少失敗。6、管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關重要。
形成一種風格，將逆境看作是暫時的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，並在適當的時候積極主動。